客户想从云供应商那里得到的两样东西（云供应商是什么）

虽然许多企业客户都喜欢他们所使用的云产品，但他们还是常常会对自己的供应商感到失望。不管他们合作了多久，不管组织的范围有多大，不管他们的云投资量有多大，云供应商仿佛总是在犯一样的毛病，而这些毛病终究会破坏客户对他们的信任，并带来漏洞。经过破坏这类宝贵的信任和挫折制造，云供应商常常会没必要要地延长销售周期，乃至可能失去潜伏的新产品采取和随之而来的收入。

以下是云供应商减缓紧张关系的两个关键方法，乃至有助于将他们转变成企业希望与之合作的供应商。

专注于交付预设价值

当企业客户仔细视察他们实际使用的所定阅云产品具有的功能粒度时，他们乃至会心识到，他们并没有使用他们注册的所有功能(并且已支付了定阅费)，其所占比例乃至会高达一半。乃至有这样的情况，在定阅期限内一年或更长的时间里都没有使用该服务。

但是，与此同时，云供应商依然希望将新的、更硬朗的版本作为升级或下一个他们应当添加到他们的产品组合中的产品来进行讨论。这会让顾客感到疑惑，“他们是真的想帮助我们成功，还是只想从我们身上得到更多的钱?”

现在，大多数公司已不能不承认，它们的低利用率在某种程度上要归咎于自己。但是，他们也很恼火地意想到，他们信任的云合作火伴并没有就他们可使用哪些特质和可以如何从他们的产品中取得更多价值提供积极主动的指点。当没有充分利用的云产品被证明是云供应商积极推动采取的具有即时和长时间价值的产品时，挫败感就会增加。

帮助企业客户从他们的投资中取得更多的收益，这对云供应商来讲是非常有益的。这不但增加了云产品的粘性，也会使客户在不久的将来更愿意采取更多的产品。在交易完成后，花更多的时间和精力与客户合作，积极引导他们如何从已支付的价格中发掘更多的价值，总是有益的。如果供应商能够把注意力转移到帮助客户从他们已购买的产品中取得更多的价值上，那末在今后想要销售更多的产品、功能、服务和升级就会容易很多了。

提供更多的长时间许诺

提供“特别”的前期折扣不足以赢得新的客户或说服长时间客户采取更多的产品。大多数企业客户都很精明，会对这些一次性的优惠半信半疑，由于他们相信供应商只会提供这些闪亮的、特殊的、一次性的折扣来刺激采取，并将它们锁定。

但供应商也能够很容易地改变这类看法，经过长时间的许诺，预支的特别折扣将依然在他们的下一次购买时得到更新(即真实的价格锁定和保证)。最少，应当有一个许诺，即价格只会出现名义上的上涨。将这些许诺延长到下一次更新以后也会有很长的路要走。如果云供应商提供支持，他们也应当让企业客户知道获得支持的费用(净定阅费的百分比)也将是长时间锁定的。应当把所有的东西都放到台面上来。

其中肯定行不通的是，供应商断然谢绝做出长时间许诺的要求，或回应说，当时机成熟时，他们愿意讨论不久的将来的定价(举例来看，3年后当需要更新时)。以这类方式回应，只会让人们感觉更糟。

虽然如此，每一个人其实都知道云供应商正在经营的是一项业务，而收入增长是一个关键焦点。许多云供应商都是上市公司，他们的股东是他们的终究责任人，分析师群体对此也非常关心。因此，这种情况下，围绕不久的将来定价做出许诺可能会有问题，这也是可以理解的。如果其他方式(如添加产品)不能依照他们所希望的方式工作，供应商会希望保存经过在续订时提高价格的方式来加速收入增长的机会。

预先给客户提供长时间的价格保护是很成心义的，特别是如果供应商率先做出许诺，而不是在客户要求以后才提供许诺的话。他们不但会提高完成交易的机会，缩短销售周期，还会建立一个框架，为客户不久的将来的本钱提供肯定性。这使得客户更容易在预算中找到空间，并为下一个新项目和产品采取取得资金。

经过放弃在不久的将来增加收入的战术方法，供应商将在一开始就简化流程，并终究使增加收入变得更加容易，由于客户将有能力增加更多的产品和数量。这也多是一个优点，由于令人遗憾的是，企业已习惯于为这些许诺而战了。

快乐的顾客会成为更好的顾客，他们更愿意留下来，并增加更多的产品。假定供应商将继续创新并创建优秀的云解决方案，即便只是改变一点他们的方法也能够帮助他们取得更多的采取、更多的使用和更多的收入。

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